أعلم أن هذا يبدو واضحًا للوهلة الأولى ، ولكن قد يكون من المفيد لك التفكير في أسعارك. على الاقل للحظة
كيف قررت التسعير الحالي الخاص بك؟ هل أجريت بحثًا في السوق لفهم ما الذي ستدفعه الآفاق؟ أو هل قارنت نفسك بمنافسيك ووضعت سعرك على هذا الأساس؟ أم أنها طلقة قذرة وعشوائية في الظلام؟
هذه هي الطرق التي يقوم بها معظم الناس ، وكلهم مخطئون. لأن السعر الذي تحدده لمنتجاتك وخدماتك أهم مما تعتقد.
الفقرات القليلة التالية ثقيلة بعض الشيء ، لكن ابق معي لأن هذا سيكون مفيدًا حقًا بالنسبة لك لفهمه.
لنفترض أنك تبيع منتجًا عالي الهامش - تعتبر منتجات وبرامج المعلومات مثالين جيدين. سعرك هو 60 دولارًا ، وتكاليفك 10 دولارات - وهذا يعني أن هامش الربح الإجمالي (سعر البيع - التكاليف) هو 50 دولارًا في كل مرة تبيع فيها وحدة واحدة. دعنا نقول كذلك أن النفقات العامة الخاصة بك هي 5000 دولار شهريًا. إذا قمت ببيع 100 وحدة فسوف تتعادل ، أليس كذلك؟
أنت الآن تريد بيع المزيد ، وتقرر أنه يمكنك أخذ بعض الأعمال من منافس عن طريق خفض السعر - مؤقتًا. يمكنك خفضه إلى 40 دولارًا - خفض سعر بنسبة 33٪ ، وهذا أمر شائع.
تظل تكاليفك 10 دولارات وتظل نفقاتك العامة 5000 دولار ، والآن فقط هامش الربح الإجمالي هو 30 دولارًا - 60٪ مما كان عليه من قبل. وكم عدد الوحدات التي تحتاجها لكسر حتى الآن؟ 166! هذا هو 66٪ زيادة في مبيعات الوحدات المطلوبة لتعويض 33٪ تخفيض السعر!
ولكن ماذا لو كنت تشعر بالعدوانية الشديدة وقمت بتخفيض السعر إلى النصف (أيضًا لم يسمع به من قبل) إلى 30 دولارًا. الآن عليك بيع 250 وحدة - فقط لتحقيق التعادل! هذا هو 2-1 / 2 ضعف ما كان عليه من قبل. ما مدى سهولة ذلك في رأيك؟
دعنا نستخدم مثالًا مختلفًا - شيء له تكاليف تصنيع حقيقية. هذه المرة ، يُباع منتجك بمبلغ 100 دولار ، وتبلغ تكلفة البضائع 50 دولارًا لكل وحدة ، بإجمالي ربح قدره 50 دولارًا. نفس مبلغ 5000 دولار ، نفس عدد الوحدات لكسر التعادل. تخيل الآن أنك خفضت سعرك بنسبة 20٪ إلى 80 دولارًا ، مما يترك لك 30 دولارًا من إجمالي الهامش. أنت بحاجة لبيع 66٪ أكثر من الوحدات. أوتش!
ماذا لو خفضت السعر إلى 70 دولارًا. يعني هذا التخفيض في السعر بنسبة 30٪ أنه يتعين عليك بيع وحدات أكثر بمرتين ونصف - فقط للبقاء متساويًا.
دعنا نذهب أبعد ...
المنافسة تحتدم حقًا وتعتقد أن مواءمتها مع القطع هو الطريق المناسب. سعر هذه القطعة المدهشة لك هو الآن قبو مساومة 60 دولارًا.
(صدمات ، هذا خصم 40٪ فقط على السعر الأصلي. يقوم البائعون وأصحاب الأعمال بهذا كل يوم.)
كم عدد الوحدات التي تحتاجها لكسر التعادل؟ 500.
خمسمائة؟ هذا هو خمسة أضعاف الرقم الأصلي الخاص بك.
هل تعتقد حقًا أنه يمكنك بيع خمسة أضعاف ما فعلته من قبل - على الأقل دون زيادة كبيرة في النفقات العامة والتكلفة المتغيرة للبيع؟
كم مرة فعلت هذا بالضبط استجابة للضغوط التنافسية؟
كم مرة قمت بتخفيض الأسعار لأنك اعتقدت أنها ستساعدك على بيع المزيد؟
:( :(
ما فعلناه للتو هو نسخة مبسطة مما يسمى تحليل الهامش ، وآمل أن يمنحك لمحة عما يمكن أن يحدث عندما تخطئ في السعر.
بالنسبة للجزء الأكبر ، لا تمكّنك تخفيضات الأسعار تلقائيًا من بيع 66٪ أكثر مما كنت تفعل من قبل ، وعمومًا - على الأقل ليس في هذا الكون - لا تبيع 250٪ أكثر ، ولن تبيع أبدًا 500٪ أكثر مع هذا النوع من قطع الأسعار.
لكن هناك بعض الأخبار الجيدة - وهي جيدة جدًا.
لنلق نظرة على ما يحدث عندما ترفع أسعارك.
تذكر منتجك عالي الهامش. يباع مقابل 60 دولارًا ويكلف صنعه 10 دولارات.
من خلال تحديد موقع المنتج الجيد والتسويق الممتاز ، ترفع السعر إلى 70 دولارًا. هذه فقط زيادة بنسبة 15٪. الآن عليك فقط بيع 83 وحدة لتحقيق التعادل ، وإذا قمت ببيع نفس الـ 100 وحدة ، فإن أرباحك سترتفع من 0 دولار إلى 1000 دولار. زيادة لطيفة ...
وهذا المنتج "الصعب" - المنتج بتكلفة 50 دولارًا؟ ارفع علامة السعر بنسبة 20٪ إلى 120 دولارًا ، وزادت هوامشك إلى 70 دولارًا ، والآن تنخفض نقطة التعادل بمقدار 71 ، وستجني 2000 دولارًا إذا قمت ببيع نفس العدد منها.
انظر كيف يعمل هذا؟
:) :) :)
يمكنك إجراء هذا التحليل نفسه بطريقة أكثر تعقيدًا ، مع الأخذ في الاعتبار تكاليف التسويق والمبيعات أو العمولات التابعة ، ونفقات السفر إذا كانت لديك ، وما إلى ذلك. يمكنك أن ترى أن تأثير التسعير الفعلي يختلف قليلاً اعتمادًا على هذه التفاصيل.
إذا كان لديك نموذج تابع ذو رافعة مالية عالية ، يدفع فقط مقابل النتائج ، وهامش إجمالي مرتفع للغاية وتقريباً لا توجد نفقات عامة ثابتة ، فلديك الكثير من المرونة في الأسعار. يمكنك خفض السعر بنسبة 25٪ وتحتاج فقط إلى بيع 15٪ أكثر! هذا ليس سيئًا على الإطلاق.
ولكن فقط في هذا النوع من النماذج. إذا كان لديك مكتب ، وبعض الموظفين ، ومنتج مادي - وبعبارة أخرى ، النفقات العامة الثابتة - فإن الأسعار المنخفضة يمكن أن تقتلك - ولن ترى ذلك قادمًا.
وأسعار أعلى؟
يمكنهم أن يجعلوك غنيا.
لقد بدأت الآن في رؤية الآثار المأساوية لسوء التسعير على الجانب السلبي ، والإثراء الرائع